Monthly Archives: September 2019


Secondo il Grande Dizionario Italiano, la definizione di Agile è “svelto; che agisce, che si muove con facilità e scioltezza”. Relativamente o riferita a un metodo di gestione del progetto, “(…) che è caratterizzato dalla divisione dei compiti in brevi fasi di lavoro e rivalutazione frequente e adattamento dei piani.” Contrasta con cascata (aggettivo).

 

Oggi la comunità degli imprenditori riconosce che per affrontare con successo la complessità, le aziende hanno bisogno di modelli di business diversi.

 

Di fatto, le tendenze dirompenti sono difficili da prevedere, come lo sono anche gli ambienti in rapida evoluzione; nuove tecnologie e digitalizzazione stanno destabilizzando aziende e agenzie che devono, in sostanza, confrontarsi con l’ignoto.

Rispondere a questo livello di complessità con una relazione personale one-to-one, oppure con processi tradizionali a cascata, potrebbe rivelarsi inadatto nel migliore dei casi, se non addirittura estremamente rischioso nel medio termine. Le parole chiave sono flessibilità ed elasticità mentre la collaborazione è lo strumento per tradurre le cose in realtà.

 

Come si combina tutto questo con il modello di outsourcing?

 

Di fronte a un obiettivo ambizioso, spesso è importante moltiplicare le energie, o addirittura puntare ad un risultato esponenziale, ottenibile solo utilizzando modalità operative flessibili. Un approccio di questo tipo implica un forte orientamento al lavoro di squadra, con l’apporto congiunto e la stretta collaborazione dei team interni e del fornitore per raggiungere gli obiettivi. In questo modo la parola partnership non risulterebbe abusata.

 

Alcune aziende sono nate flessibili, altre desiderano esserlo, altre ancora sono costrette a diventarlo. Il punto in comune è che la maggior parte di queste imprese sono in grado di affrontare le sfide del mercato molto rapidamente grazie a prodotti e servizi innovativi e, aspetto non secondario, innovando i loro modelli operativi. In queste aziende la maggior parte delle funzioni, vendite incluse, è esternalizzata.

L’outsourcing può rivestire molti significati, ma il suo vero scopo dovrebbe essere inteso come entrare gli uni nei panni degli altri. Condividere questa prospettiva è ciò che fa la differenza quando si tratta di centrare gli obiettivi, creando un approccio win-win, per entrambi, cliente e agenzia.


Questo è l’approccio adottato da CPM Italy, lavorando in partnership con Cheil, per creare valore per il cliente comune Samsung.A partire dal 2012, CPM è arrivata ad avere fino a 14 persone al lavoro nell’ufficio  di Cheil all’interno della sede Samsung, per amalgamare la cultura e le competenze di Cheil, l’agenzia di comunicazione interna di proprietà di Samsung, dotata della competenza operativa sul campo di CPM.

 

Inizialmente la collaborazione si è basata su un modello a cascata per cui Samsung dava istruzioni a Cheil, che a sua volta le “girava” a CPM e viceversa. Tuttavia, data la complessità e la dinamicità del settore, il modello a cascata ostacolava la performance, poiché questo modus operandiinfluiva sulla nostra velocità di risposta, richiedendo troppo tempo per agire, prendere decisioni informate e renderle esecutive; inoltre risultava estremamente difficile cambiare direzione in tempi brevi quando necessario. L’implementazione di un modello agile ci ha consentito di lavorare utilizzando un approccio di vera partnership, dove tutti s’impegnano per raggiungere gli stessi obiettivi con fluidità: questo ha modificato il corso delle cose e la performance, con un impatto positivo praticamente immediato sui risultati. Lavorare in collaborazione ha responsabilizzato i membri del team e ha avuto un impatto positivo sul loro morale. Il modello agile rappresenta il fulcro del progetto con i nostri collaboratori.

 

In Cheil condividiamo gli stessi valori di Samsung. Velocità e qualità sono i fattori chiave del successo, sia per i brand che per le agenzie, non solo in termini di efficacia ma anche di capacità di cogliere rapidamente le nuove opportunità di soluzioni innovative per far crescere il business insieme, adattandosi al contesto del momento. Questo costituisce il DNA di una vera collaborazione e sta a noi progredire in questa direzione. Lavorare tutti insieme nello stesso posto con le nostre diverse competenze ci ha permesso di raggiungere tutti questi obiettivi” afferma Isabelle Di Raco, Retail Director di Cheil Italia, controparte principale diSamsung nel progetto Field Force dal 2014.

 

Il miglioramento dei risultati è stato quasi immediato: l’incremento della velocità di risposta, passata da 2 giorni ad una media di 4 ore, una comunicazione più efficace grazie all’eliminazione di fraintendimenti o ambiguità e la conoscenza di CPM degli aspetti fondamentali della cultura e delle attività di Samsung ha prodotto risultati mai raggiunti in precedenza.

 

La lezione che tutti noi abbiamo appreso da questo processo è questa: pur essendo faticoso, a volte difficile e molto impegnativo all’inizio, l’approccio e modello di outsourcing agile merita l’investimento poiché rappresenta spesso la soluzione migliore all’incombente complessità che le imprese si trovano a dover affrontare oggi. Lavorare in vera partnership con una agenzia di vendita in outsourcing rafforzerà i team sia del cliente sia dell’agenzia, incentivando non solo la collaborazione, ma anche trasparenza e creatività al fine di offrire la soluzione migliore per incrementare le vendite.

This months Expert Speak comes from Bastiaan van Houten, MD, CPM Benelux sharing their experience on attracting the best Sales Talent in a very tight labour market.

 

How to “WOW” the best Sales Talent?

We’re facing challenging times with an expanding economy resulting in a very tight labour market. The number of vacancies is growing in all sectors and recruiters in the Netherlands indicate that 46% of those vacancies are difficult to fill.

 

The increasing pressure in the labour market demands a different attitude from employers.  Whereas in the past candidates had to promote themselves, now, it’s us as employers that must present ourselves as attractively as possible. Candidates have many options to choose from so how can we seduce them to CPM?

 

We cannot linger in the past; we must be creative in finding new ways of recruiting and work hard on our Employer Branding. Starting with our recruitment model; we have not only doubled the number of FTEs; we have drastically changed our approach. Placing a job vacancy on a job board, leaning back and waiting is no longer enough.

 

Attract the very best sales talent

We want to be known in the market as the employer where you can embark on a great sales career. As part of our recruitment strategy we have a very clear mission within our Employer Branding strategy:

 

Creating the WOW-factor to attract the very best sales talent. We now think from the candidate’s perspective and centralise the process around them.

 

SEE: Introduce them to CPM

This already starts when people have never even heard of CPM. We use social targeting to increase our brand awareness. We have differentiated this for 4 different target groups, all with its own personality. In this way we can approach different target groups in their own tone of voice and with various visuals, thoughtfully selected for each specified group.

 

With this approach we create different contact moments in the candidate journey, so talent is already unconsciously introduced to CPM, even before they actively start looking for a new challenge.

 

THINK: Potential talent is considering a career at CPM

The next step is seducing potential employees to click on our vacancies and encourage them to apply. This means we need to follow future talent online and create various touch-points within the candidate’s journey by re-targeting. Collecting data and acting on it, is key in this process. In this stage the communication is more specified on what we have to offer: our vacancies and the brands we work for.

 

DO: Conversion to application

When potential candidates apply for a vacancy our recruitment team oversees this WOW-experience. We make sure candidates are getting the most personal and friendly application process possible. We surprise them with extra tips & tricks, calls and personalised messages to keep them involved.

During the job interview they will experience a slightly different approach than the old school interview. For example: speed dates with the client.  They are always shown around our creative office to feed the WOW-factor and inspire them. During the whole application process, we make sure we always follow-up, even if a candidate is rejected.

 

CARE: Challenge & Inspire

When a new talent becomes an employee, we invest in building exceptional long-lasting relationships. We must challenge them, create an environment where they can develop themselves and where they can grow their careers. We deliver what we have promised, being authentic and creating fun moments. When employees are genuinely satisfied with their jobs they will share their experiences with friends & family. We do everything we can to retain our employees offering on-going training, development and support and encouraging employees to apply for new opportunities within our organisation.

 

When employees eventually leave CPM, we are incredibly proud that we have helped them grow and developed new skills, so they are ready for the next step in their career.

 

Every step in the candidate and employer journey is equally important for our Employer Branding. We must follow our mission to continuously create the WOW-factor in order to attract the very best sales talent and retain them.

 

Contact us for more information on our services or joining the CPM team

 

 

 

 



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