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Intervista con Pierpaolo Bertocco, Managing Director di CPM Italy, su come l'outsourcing strategico della forza vendita può contribuire alla competitività di un'azienda nel contesto post-Covid.

Pierpaolo Bertocco: nel post-COVID per pianificare occorrono strategie e leadership innovative

Abbracciare un modello di business basato sul sales in outsourcing significa intraprendere un percorso di cambiamento che porta a una maggiore agilità ed elasticità, nonché a un'ottimizzazione del budget

 Sempre più imprese stanno guardando con interesse a modelli di business a maggior scalabilità, magari basati sull'outsourcing di funzioni che sembravano blindate nel perimetro aziendale. Come le vendite, che esternalizzate portano ad un risparmio di risorse e costi oltre che ad una maggior reattività alle richieste del mercato, con un vantaggio competitivo e una riduzione del rischio. Ne abbiamo parlato con Pierpaolo Bertocco, Managing Director di CPM Italy.

Pianificare in un futuro incerto. Quali sono le strategie possibili per i brand?

Ogni brand deve confrontarsi con un futuro incerto, ma anche con il costante modificarsi delle aspettative dei consumatori, che in questo periodo di pandemia si sono trasformate più che mai in ansie e preoccupazioni. Prevedere l'andamento dei consumi e, in generale, del mercato con i possibili rischi che possono insorgere, è un esercizio che richiedere strategie e leadership differenti rispetto a un anno fa. 

La programmazione vecchio stile non è più efficace: è necessario passare da routine consolidate a una pianificazione che comprenda rischi fino ad ora considerati così remoti da non essere neppure degni di considerazione. Significa abbandonare l'approccio just-in-time, adottato fino ad ora per ridurre i costi e ottenere processi semplificati e senza sprechi, in favore di una pianificazione delle incognite più attenta e precisa del nuovo modello just-in-case.

Però la complessità introdotta dalla pandemia non sta solo nell'anticipare il rischio, ma anche nel definire i costi necessari per affrontarli. Ed è proprio questa necessità che ha messo in luce le lacune del "just-in-time", che si basa, appunto, su previsioni estremamente accurate di costi e risorse, aspetti che oggi sono difficilmente pianificabili perfino nel breve periodo.
Di conseguenza, l'attuazione della Sales Route to Market, dovrebbe prevedere la scelta di modelli di business che consento una maggiore scalabilità: l'adozione di partnership di outsourcing strategico delle vendite supporta, appunto, l'approccio "just-in-case".


Funzione Sales in outsourcing: perché può rappresentare un vantaggio competitivo?

Abbracciare un modello di business basato l'outsourcing strategico della forza vendita, significa intraprendere un percorso di cambiamento che porta a una maggiore agilità ed elasticità, nonché a un'ottimizzazione del budget. Sulla base dell'esperienza di oltre 80 anni, sia con brand globali sia con organizzazioni che operano su un mercato nazionale, CPM ha individuato 5 motivi per i quali l'azienda dovrebbe scegliere di stringere una partnership di outsourcing delle vendite: competenze, flessibilità, focus, cambiamento e costi.

Il primo motivo è legato alla qualità delle risorse offerte dall'outsourcer. Dallo studio "Outsourcing strategico" recentemente pubblicato da CPM è, infatti, emerso che il 62% delle aziende ricorre all'outsourcing per la possibilità di accedere a risorse di talento. L'outsourcer assicura, infatti, personale formato per uno specifico mercato, ma anche preparato ad applicare le proprie competenze per incentivare le vendite del brand-cliente in svariati comparti merceologici e circostanze non-convenzionali. In CPM, per esempio, per garantire un elevato livello di preparazione, investiamo annualmente il 10% delle entrate in corsi di formazione e sviluppo per le nostre risorse.
La seconda ragione è l'elasticità con cui i talenti possono essere gestiti. Questa duttilità si applica a molteplici situazioni, da quella attuale creata dalla pandemia a quelle tipiche del mondo retail, come le stagionalità, i lanci di prodotto ecc. Esternalizzare le vendite significa, infatti, avere a disposizione, quando si verificano cambiamenti, un pool di talenti che agisce su ciò che è necessario, al momento giusto.

La terza ragione è la possibilità per l'azienda di mantenere il focus sul proprio core business, le strategie di crescita e sulle funzioni interne prioritarie, mentre l'outsourcer si concentra sulle vendite, fornendo - in aggiunta alla field force - strategie e strumenti di vendita e analisi che consentono di ottimizzare i tempi e sfruttare al meglio il time-to-market.

La rapidità di cambiamento è il quarto motivo per cui esternalizzare le vendite. Mentre gli outsourcer sono abituati a reagire prontamente, e in modo focalizzato, ai cambiamenti, spesso le organizzazioni possono essere influenzate da priorità interne, altrettanto importanti ma che possono rallentare il processo.

Infine, i costi. L'outsourcing delle vendite offre svariati modelli commerciali a costo variabile - basati su obiettivi di performance - che consentono un controllo finanziario ottimale e assicurano un maggiore coinvolgimento nel raggiungimento dei traguardi fissati.

In breve: esternalizzare la forza vendita significa innanzitutto definire, gestire e monitorare una relazione diretta tra costi e risultati, grazie a un mix strategico tra risorse assunte direttamente e risorse esterne che condividono un obiettivo.

Come si integra l'outsourcing con le competenze interne?

Integrare una partnership di outsourcing strategico delle vendite significa avere team esterni predisposti a collaborare in modo interfunzionale all'interno dell'organizzazione per migliorare l'intero processo di vendita. Sempre secondo lo studio che citavo prima, il 79% dei sales manager concorda sul fatto che l'outsourcing delle vendite li aiuti a raggiungere più rapidamente gli obiettivi di business.
Le organizzazioni possono attingere e beneficiare di un mix di risorse fisiche e digitali in continua evoluzione e, allo stesso tempo, avvalersi di un servizio di consulenza basato su un'esperienza sul campo che spazia tra le diverse industrie, difficilmente reperibile attraverso le risorse interne. In CPM assicuriamo una sana contaminazione tra le competenze e uno scambio proficuo di dati e insight, avvalendoci di protocolli etici e di accountability. Sosteniamo così la proliferazione di nuove idee sulle tecniche di vendita, l'individuazione di diverse modalità operative e la creazione di contaminazioni tra esperienze. Il tutto si traduce in un vantaggio competitivo e una riduzione del rischio per il cliente.

 La pandemia è stata un vero e proprio boost per il digital business. Il confine tra vendite online e offline si è fatto più sfumato. Come opera CPM in questo contesto?

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