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Azienda Banca intervista a Pierpaolo Bertocco, Managing Director di CPM Italy sul rapporto tra azienda e outsourcer in ottica di raggiungimento degli obiettivi e ottimizzazione del ritorno sugli investimenti.

Fuori le vendite

L'esternalizzazione delle reti di vendita va verso nuovi modelli di rapporto tra azienda e outsourcer, nei quali una relazione assidua e lo scambio di dati in tempo reale garantiscono la piena collaborazione e il massimo risultato

In alcuni ambiti dell'organizzazione aziendale, l'esternalizzazione dei servizio di commodity è prassi. Che si tratti di consulenza legale, fiscale e tributaria, dell'elaborazione di bute paghe e contributi, o ancora, di pulizia e sicurezza, l'outsorucing è ben accetto e in molti casi prevalente. Le vendite fanno eccezione, mostrando una certa resistenza al campo di paradigma. Tuttavia, l'esternalizzazione della funzione vendite, completa o parziale, è un tema sempre più sentito "malgrado il trend nell’esternalizzazione della funzione vendite è in crescita, lenta ma costante - afferma Pierpaolo Bertocco, Managing Director di CPM Italy, società attiva nell'outsoricing delle reti di vendita.  Sempre più spesso attività come la negoziazione controllata, la verifica della presenza del prodotto e il suo eventuale riordino, la spinta al sell-in e al sell-out e la consulenza sul miglior assortimento e quota spazio per prodotto vengono affidate a partner specializzato. Ma attenzione: per essere adottato con profitto, il modello deve essere non solo compreso ma anche interiorizzato dal management aziendale"

Modelli a confronto e sfide a cogliere

Le aziende del settore finanziasrio, FMCG, Consumer Electronics fanno ampio utilizzo di reti di vendita in outsourcing magari in compresenza con una rete diretta – continua Bertocco - Dal canto suo, il retail tradizionale, con l’utilizzo di agenti, applica un modello ben collaudato oche insiste sulla variabilizzazione dei costi. ...

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